[ 作者:本站 | 發(fā)布時(shí)間:2019-11-27 | 瀏覽:911次 ]

當(dāng)前母嬰行業(yè)的發(fā)展，可以說(shuō)是一半是火焰，一半是海水。火焰主要燃燒在行業(yè)外圍，其他行業(yè)的很多實(shí)力派企業(yè)都在蠢蠢欲動(dòng)地謀劃進(jìn)軍母嬰行業(yè)，更有一些敏感者則已經(jīng)把一只腳踏了進(jìn)來(lái)。而海水則更多浸漫在母嬰行業(yè)內(nèi)部，奶粉新政的逐漸逼近，把原先一些運(yùn)營(yíng)奶粉品牌的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)或正在擠壓出圈。而近期紛紛公布的業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的財(cái)報(bào)，更是從數(shù)據(jù)層面反映了母嬰行業(yè)整體性的業(yè)績(jī)下滑，品牌商如伊利、合生元的嬰兒奶粉銷量都是下滑的，零售商如孩子王的虧損額是擴(kuò)大的，且占據(jù)其門店總數(shù)量56%的97家店至今都是不盈利的。

面對(duì)如此一熱一冷的局面，《母嬰商情》也接到了很多同行的咨詢，他們發(fā)問(wèn)：現(xiàn)在母嬰行業(yè)還好做嗎?對(duì)于這樣的問(wèn)題，我們一次次的回答都是：會(huì)做的人和企業(yè)，啥時(shí)候都好做;不會(huì)做的人和企業(yè)，啥時(shí)候都不好做。我們之所以這樣回答，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，任何一個(gè)行業(yè)在任何時(shí)候都會(huì)存在機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而母嬰行業(yè)在經(jīng)歷了整整10年的快速發(fā)展后，在競(jìng)爭(zhēng)層面上已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的升級(jí)。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從1.0時(shí)代升級(jí)到了3.0時(shí)代。

競(jìng)爭(zhēng)1.0時(shí)代：貨品為王。只要有貨，廠家、渠道都不愁賣，而且利潤(rùn)相當(dāng)豐厚。曾經(jīng)有一位老板講過(guò)，十多年前他自己坐硬座火車跑到北京，找關(guān)系買了幾箱進(jìn)口奶粉，再坐幾十個(gè)小時(shí)火車自己拎回去，每桶加價(jià)100多元仍舊供不應(yīng)求。那個(gè)時(shí)代，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有真正的競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)2.0時(shí)代：品類和概念為王。2008年以后，母嬰行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的快車道，很多全新的品類都是在這段時(shí)間破繭成蝶，母嬰產(chǎn)品出現(xiàn)了極大的豐富。往往是一個(gè)很好的概念，就可以催生出一波銷售的高潮。廠家、渠道在這個(gè)階段都是貨不愁賣，且利潤(rùn)可觀。這個(gè)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐步加劇，但更多是平面式的競(jìng)爭(zhēng)，只要在某一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)，就能獲得市場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

競(jìng)爭(zhēng)3.0時(shí)代：動(dòng)銷為王。2015年以來(lái)，電商的猛攻，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及全面二孩政策的刺激，從銷售渠道、信息傳播、同行數(shù)量等諸多方面，全方位立體化地改變了社會(huì)消費(fèi)觀念，也改變了母嬰行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，單一層面的優(yōu)勢(shì)，基本上無(wú)法取得市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)了。這個(gè)時(shí)代，無(wú)論是產(chǎn)品品類，還是同行數(shù)量，都已經(jīng)完全飽和，而消費(fèi)者則更加分散和難以獲取。因此，這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)有出眾的動(dòng)銷能力，誰(shuí)才能取得市場(chǎng)的決定性優(yōu)勢(shì)。

《母嬰商情》縱向有近十年的觀察周期，橫向有數(shù)千家同行的交流寬度，我們欣喜地看到在過(guò)去一年多時(shí)間里，業(yè)內(nèi)很多同行勇于創(chuàng)新、積極探索地開(kāi)展了一些成功的動(dòng)銷方法并取得了良好的市場(chǎng)回報(bào)，本期我們總結(jié)分享，期望能夠助推行業(yè)良性發(fā)展。

一、文化唱戲，話劇營(yíng)銷。這是始于2016年的一種奶粉營(yíng)銷模式，由早期的孕媽媽音樂(lè)會(huì)演化而來(lái)?；顒?dòng)的受眾重心也從成人轉(zhuǎn)移到了嬰幼兒群體，通過(guò)將奶粉購(gòu)買和話劇門票掛鉤，不僅可以吸引新客，而且可以以優(yōu)惠券的方式長(zhǎng)效地穩(wěn)定顧客。由于話劇都是完全為嬰幼兒群體打造，內(nèi)容都是他們喜歡的簡(jiǎn)單易懂的短故事，所以非常受家長(zhǎng)歡迎。雖然說(shuō)1-2歲的嬰幼兒看不懂話劇內(nèi)容，但卡通的舞美設(shè)計(jì)和有趣的演員形象，對(duì)于刺激小嬰兒的發(fā)育很有幫助，所以年輕一代的家長(zhǎng)們都非常樂(lè)意參與。紐菲特奶粉就在2016年舉辦了80場(chǎng)童話劇的基礎(chǔ)上，2017年加碼到300場(chǎng)，為各地的母嬰門店實(shí)現(xiàn)了有效的顧客引流和產(chǎn)品動(dòng)銷。

二、村訪入戶，情感營(yíng)銷。這同樣是國(guó)產(chǎn)奶粉品牌渠道下沉，深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的好方法。這種方法，借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，廠家和渠道人員積極走進(jìn)一個(gè)個(gè)村鎮(zhèn)，向淳樸的嬰幼家庭積極的講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并以小贈(zèng)品和優(yōu)惠券方式把客群引流到門店。村鎮(zhèn)的人際關(guān)系遠(yuǎn)比市區(qū)更為廣泛和融洽，通過(guò)借助強(qiáng)關(guān)系的情感營(yíng)銷，為產(chǎn)品動(dòng)銷插上了翅膀。由西部牧業(yè)出品的因愛(ài)寶貝品牌奶粉，就是村訪營(yíng)銷的佼佼者，為多個(gè)區(qū)域的母嬰門店帶來(lái)了良好的客情和銷量。

三、聚焦深挖，執(zhí)行營(yíng)銷。面膜，原本不是母嬰店熱銷的產(chǎn)品，2016年卻刮起了一股銷量節(jié)節(jié)攀高的旋風(fēng)，全國(guó)各地的很多母嬰門店都在刷新著面膜產(chǎn)品的銷量紀(jì)錄，從十幾萬(wàn)到200多萬(wàn)，而這個(gè)紀(jì)錄僅僅是7天的銷售業(yè)績(jī)。這種動(dòng)銷模式是由蘇州麥康公司在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的，通過(guò)在有限的時(shí)段內(nèi)對(duì)面膜單一產(chǎn)品購(gòu)買群體和推銷技巧的深度挖掘，依靠全員高效執(zhí)行，從而實(shí)現(xiàn)突破式銷售的結(jié)果。

四、組合套裝，實(shí)惠營(yíng)銷。洗護(hù)產(chǎn)品，之前大部分是以單一產(chǎn)品營(yíng)銷為主，即使有禮盒套裝，也因?yàn)槎Y盒的包裝規(guī)格上升而帶來(lái)零售價(jià)格上升，且禮品消費(fèi)畢竟是小眾消費(fèi)，所以禮盒套裝并沒(méi)有取得很好的銷量。但是從2016年下半年開(kāi)始的洗護(hù)產(chǎn)品套裝營(yíng)銷，仿佛是一股清流為品牌商和母嬰門店帶來(lái)了意外的回報(bào)。以當(dāng)前應(yīng)季的驅(qū)蚊套裝為例，一瓶驅(qū)蚊液，一包紫草膏，一瓶沐浴露，一瓶潤(rùn)膚露，原本一件一件購(gòu)買需要168元的四個(gè)產(chǎn)品，用一個(gè)簡(jiǎn)單的塑料包組合在一起就以108元的價(jià)格售賣。于消費(fèi)者，省去了一件一件選擇的麻煩，還能得到實(shí)惠;于母嬰門店，放大了客單價(jià)還降低了銷售成本。

五、歡樂(lè)嘉年華。這也是有效的動(dòng)銷模式，本刊曾在2017年2月刊頭版刊文《母嬰門店嘉年華：一個(gè)多方共贏的營(yíng)銷好模式》詳細(xì)論述過(guò)，所以本期不再贅述。

以上五種，是《母嬰商情》認(rèn)為非常具有代表性的營(yíng)銷模式，執(zhí)行的效果也都是相當(dāng)良好。雖然業(yè)內(nèi)也還有一些其他的如知識(shí)營(yíng)銷等做法值得點(diǎn)贊，但限于其復(fù)制性較弱和本文篇幅，我們就不一一詳述了。

綜上所述，母嬰行業(yè)再也沒(méi)有只是做個(gè)產(chǎn)品、開(kāi)個(gè)門店就能等著收錢的好機(jī)會(huì)了。母嬰門店必須得有較好的營(yíng)銷思路和執(zhí)行能力，才能生存并發(fā)展。所以我們祝福同行們都能實(shí)實(shí)在在地提升自我及企業(yè)的內(nèi)功，努力去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正動(dòng)銷，為別人創(chuàng)造價(jià)值，為自己創(chuàng)造財(cái)富。